<noscript id="ik0w4"><code id="ik0w4"></code></noscript>
<div id="ik0w4"></div>
  • <noscript id="ik0w4"></noscript>
    署名文章

    貝恩 x 抖音電商聯合發布《2021抖音電商商家經營方法論白皮書》

    貝恩公司與抖音電商今日聯合發布《2021抖音電商商家經營方法論白皮書》。白皮書顯示,近年來,伴隨消費者的注意向短視頻和直播平臺遷移,推動各類直播電商迅速發展,目前,我國直播電商的市場規模已接近萬億。此外,隨著5G技術不斷成熟,商家紛紛加速數字化轉型,拓展線上渠道。


    貝恩公司全球合伙人、大中華區數字化業務(vector)主席張婧分享白皮書主要內容


    雙重因素作用下,抖音電商憑借特有的推薦技術,通過連接優質的商品內容和海量興趣用戶,激發了用戶消費的新體驗與新需求,為商家帶來了生意的新增量,開創了“興趣電商”時代。值得一提的是,2021年1月,抖音電商的商品交易總額(GMV)比去年同期增長50倍,已經成為商家重要的電商陣地。


    眾多商家在開始布局抖音電商的同時,也對于如何致勝這條全新的賽道提出了諸多疑問。對此,貝恩公司攜手抖音電商,針對國內和國際優秀商家展開分析,涵蓋美妝、服飾、食品飲料、二手奢侈品行業,雙方總結并重磅推出“FACT經營矩陣”模型,幫助商家從戰略層面在整體業務中定位抖音電商,并進行以內容為中心的電商經營能力升級,圍繞內容、商品、達人、廣告、服務五大維度,實現滾雪球式的生意增長。


    貝恩公司全球合伙人、大中華區數字化業務(vector)主席張婧表示:"隨著移動互聯網用戶的觸媒習慣將逐漸從圖文轉向短視頻和直播,消費者將更習慣從短視頻和直播中獲取信息。新的內容形式帶來了新的消費需求,推動以抖音電商為代表的各類內容平臺成為品牌數字化營銷的主要陣地。作為內容平臺,抖音通過成熟的推薦技術,以內容化的商品觸達用戶,從而激發了用戶的隱性需求,進而創造了全新的增量市場。本次白皮書立足抖音電商獨特的“以內容為中心”的“興趣電商”經營能力,圍繞“匯流量”、“促轉化”、“聚沉淀”三大電商經營基本要素,推出“FACT經營矩陣”模型,期望賦能品牌領跑“興趣電商”新賽道。"


    貝恩公司全球專家合伙人魯秀瓊表示:"傳統電商的生意起點是明確的購物需求,消費者路徑是“需求 – 搜索 – 購買”模式,興趣電商的生意則是通過內容激發消費興趣,典型消費者路徑是“興趣 – 需求 – 購買”模式 。抖音電商的核心在于其基于場景,通過潛移默化的內容影響,成功激發了用戶的消費興趣,讓潛在需求得以釋放,從而創造消費新動機,帶來全新的生意增量。"


    抖音電商副總裁木青指出,“過去一年,抖音電商蓬勃發展,消費者、商家、達人、服務商和MCN機構都實現了快速成長,助力抖音電商的生意模式逐步完善。為了實現可持續的用戶價值積累與銷量增長,抖音電商聯合貝恩公司以商家如何實現GMV長效增長為命題,基于平臺大數據的洞察分析,以及與不同行業商家的探索、驗證,總結得到“FACT經營矩陣”模型,期望為經營伙伴提供可落地、可優化的經營方法。正如抖音電商的愿景,“沒有難賣的優價好物,讓美好生活觸手可及”。我們期待與更多優秀的合作伙伴攜手共贏“興趣電商”的新時代,經營新生意、創造新價值、擁抱新增長?!?


    張婧與媒體交流


    供需兩端齊推動我國電商行業迎來“興趣電商”時代


    需求端(消費者)和供給端(商家)的兩股力量疊加之下,激發我國電商生意新可能。


    需求端方面。作為數字化時代的原生居民,新觸網的年輕世代人群更習慣從短視頻和直播中獲取信息,2020年,20-29歲人群日均使用短視頻和直播軟件的時長高達81分鐘,位居所有人群首位。此外,貝恩過往研究表明,越來越多的消費者習慣于通過上述平臺“發現商品”和“產生興趣”,未來一年,愿意在上述平臺下單購買的消費者增長率亦顯著提升。


    供給端方面。過去一年中,大量商家加速數字化轉型,提高線上營銷的投入。如美妝行業,2020年的線上營銷費用增長約35%,遠超過去三年。


    對于商家,生意增長的機會點在于通過新的觸達方式,找到高價值的新客群。值此變革之際,抖音電商通過推薦技術,激發用戶潛在興趣,開創了嶄新的發現式電商消費模式,我國電商行業迎來“興趣電商”時代。


    相較于傳統電商,抖音的直播和短視頻將商品信息融入到真實、生動的內容場景中,以商品的內容化最大可能激發用戶的消費興趣,并在同一場景下實現品銷合一的營銷目的。此外,推薦技術以內容為載體,幫助商品觸達潛在消費者,并借助正向反饋,讓商品內容可以被推薦給更多擁有相同興趣的用戶,促成發現式消費。


    抖音電商“FACT經營矩陣”模型 驅動生意長效增長


    為助力商家領跑抖音電商賽道,貝恩和抖音電商基于多年的行業經驗和消費者洞察,聯合推出“FACT經營矩陣”模型(下圖)。


    貝恩攜手抖音電商,共同推出“FACT經營矩陣”模型


    整體上,商家自播(Field)和達人矩陣(Alliance)用于構建穩定的日常銷量,而營銷活動(Campaign)和頭部大V(Top KOL)用于實現規?;钠蜂N爆發。商家可以結合自身增長需求,布局四大經營陣地,達成長期高效的生意增長。


    商家自播(Field):日銷經營的基本盤


    Field代表“自有陣地”,商家在經營抖音電商生意時,運營好商家自身的經營陣地是基礎。在商家自播中,商家對于品牌形象、貨品選擇、優惠力度、直播話術等關鍵運營節點擁有很強的把控力。此外,通過長時間的積累,商家自播的產出穩定,運營成本相對可控。


    達人矩陣(Alliance):生意增長的放大器


    Alliance代表“達人聯盟”,許多商家與眾多達人建立了緊密的聯盟合作關系,商家生意隨著達人能力和數量的增加而快速成長。借助達人資源,商家可以更快入場,快速建立品牌在抖音的知名度和銷售業績。同時,一定規模的達人矩陣可以擴大流量穩定供給,各具特色的達人形象可以深度拓展消費人群。


    營銷活動(Campaign):規模銷量的爆發場


    Campaign代表電商大促、營銷IP、行業活動等,賦予抖音電商節日化、主題化的營銷能力,成為用戶進行消費的理由。此外,借助規?;牧髁烤奂?,在短時間內引爆高成單的集中交易,是商家借助平臺資源快速成長的重要方式。


    頭部大V(Top KOL):品銷雙贏的宣發地


    品牌與明星以及頭部達人等Top-KOL的合作,可以實現品宣和銷量的“雙引爆”。例如,借助明星和頭部達人強大的粉絲影響力和人設背書,制造熱點營銷事件,幫助品牌迅速破圈,一舉達成“品銷雙贏”。
    想要領跑抖音電商,白皮書建議,商家應當建設以內容為中心的電商經營能力和團隊結構,可以從內容生產(抖音電商的運營核心)、商品管理(為用戶提供優價好物)、達人運營(融入達人生態,增加生意機會點)、廣告投放(分鐘級的精細化投放)、服務保障(打造全鏈路的靈活服務)五大維度出發,升級組織結構。


    展望未來,貝恩和抖音電商將發揮各自優勢,為廣大商家提供前瞻的消費行業洞察和專業的興趣電商平臺,賦能商家、達人、服務商和MCN機構致勝興趣電商新賽道。

    推薦視頻